Buy

De fleste iværksættere gør den fejl, at de vurderer markedet udfra en top-down model. Det vil sige man starter med at se på totalmarkedet, og så vurderer man (gætter) hvor stor en markedsandel man vil kunne opnå, og det lader man så være udgangspunktet for budgetberegningen. Et eksempel:
Lad os sige vi vil sælge internet adgang i Kina:
1. Der er 1,3 mia mennesker i Kina
2. 1 % ønsker at få internetadgang
3. Vi ønsker at opnå 10 % markedsandel af dette potentiale
4. Hver kunde genererer en omsætning på 240 $/år
5. Resultatet er et omsætningspotentiale på 320 mill $ per år
Fejlen er her, at udgangspunktet er et meget stort marked, og på den måde er det nemt at bilde sig selv ind, at succes næsten ikke kan undgåes.

Lad os istedet prøve at vurdere markedet i en build up model:
1. Hver sælger kan via telefonopringninger opnå kontakt med højst 10 relevante kundeemner per dag
2. Der er 220 arbejdsdage vert år
3. % % af hver salgssamtale vil blive til et salg indenfor de kommende 6 måneder
4. Hvert salg vil skabe en omsætning på 240 $/år
5. Vi kan maksimalt ansætte og indkøre 5 sælgere
6. Resultatet er nu et omsætningspotentiale på 144.000 $ det første år

Man kan altid diskutere forudsætningerne, men pointen er, at ved at bygge estimaterne op nedefra, så når man frem til et betydeligt mere realistisk budget, og altid langt mere præcist end selv de mest pessimistiske budgetmodeller der bygger på en top-down model.

Den mest almindelige fælde for iværksættere er ikke at man bruger for mange penge i starten. Det vil din bankmand nok fortælle dig er tilfældet, men lyt ikke til ham. Fælden består i, at man ikke leverer. Derfor vil jeg pege på et par anbefalinger, som jeg selv har haft succes med, og hvor jeg også selv har fejlet.

1. OPSTIL MÅL FOR DIN ORGANISATION, og kommuniker dem. Det at målene er tydelige for alle, sandsynliggør de nåes. Det at alle ved hvornår successen er hjemme, - eller det modsatte, betyder at udgangspunktet for det daglige arbejde er fælles. Og det gælder på alle de områder der betyder noget for at nå målet. Alt fra tidsplan for en prototype, antal opringninger til mulige kunder hver dag, antal leveringer, omsætning - listen er endeløs.
2. MÅL FREMSKRIDT. Målsætninger virker kun hvis du hele tiden måler fremskridt frem mod målet. Et gammelt udsagn siger. "What gets measured gets done". Det betyder så, at du skal være meget bevidst om hvad du måler, fordi dine målinger kommer til at styre adfærden. I starten bør man måle, og kommunikere måleresultater hver måned, senere kan man overveje at ændre til kvartalsmålinger.
3. SØRG FOR ANSVAR ER PLACERET, og vær sikker på alle ved hvem der har ansvar for hvad. Det må ikke tage mere end 10 sekunder at finde ud af hvem fingeren skal pege på hvis noget er gået galt. Og gode medarbejdere accepterer ansvarlighed, - de bedste beder om det.
4. BELØN DE BEDSTE. De medarbejdere der leverer synlige og gode resultater skal belønnes, og det vil ofte fortsat være dem der leverer. Det er ikke afgørende hvad man belønner med, bare man sørger for anerkendelse af den gode indsats.
5. FØLG OP på alle opgaver, og vær sikker på de bliver gjort helt færdige. De fleste vil gerne videre til nye spændende opgaver, og glemmer ofte uafsluttede sager. Hvis der opstår et problem, så sørg for det bliver løst og afsluttet. Problemer er kedelige at arbejde med, men det er de ikke for din kunde.
6. ETABLER EN KULTUR hvor varen altid leveres, - til tiden, i den lovede kvalitet, og i de mængder der er aftalt. Sørg for alle har mål for hvor lang tid der må gå før en forespørgsel besvares, før et problem er løst, før en telefonbesked er returneret osv. Det er chefen der i sin egen adfærd viser hvorledes det forventes øvrige medarbejdere løser opgaven.

Jeg ved ikke om den følgende anekdote er en sand historie, eller bare en selvskabt legende, men den kan under alle omstændigheder bruges som en lille reminder:

Albert Einstein rejste engang med toget, og da kontrolløren kom ledte han i alle sine lommer og alle sine tasker efter billetten, - men fandt den ikke. Kontrolløren reagerede beroligende med at sige: "Dr. Einstein, alle ved hvem De er. Vi ved Princeton Universitetet har råd til og er villige til at købe en ny togbillet til Dem."
Hvortil Albert Einstein svarede: "Det er ikke pengene der bekymrer mig, men hvis jeg nu kunne finde min billet, så ville jeg også vide hvor jeg var på vej hen"

Læren er, at du ikke skal bekymre dig så meget om pengene, men i højere grad om hvor du er på vej hen. Hvis du ved hvor du er på vej hen, så kommer pengene nok.